东盟由11个成员国组成，包括文莱、柬埔寨、印度尼西亚、老挝、马来西亚、缅甸、菲律宾、新加坡、泰国、越南，以及最新加入的东帝汶。
这些国家正加速融合，形成一个日益紧密互联的区域市场，为跨境贸易拓展与长期业务增长提供了多元、高效的市场准入通道。对非东盟成员国企业而言，这一市场同样蕴含广阔机遇。
恒可富中东及亚洲区业务发展负责人Dario Acconci指出：“我们观察到，全球多地企业正积极布局东盟市场，尤以美国、海湾合作委员会（GCC）成员国、中国、韩国、日本、德国、法国、英国、澳大利亚和加拿大企业为代表。”
本期专家问答中，Dario Acconci将结合最新实践，分享他对区域商业格局的深度洞察与趋势研判，并为有意进入东盟市场的企业提供切实可行的战略建议。
- 您如何评价当前已在东盟地区开展业务，或正积极拓展该区域市场的企业整体情绪？
- 此外，您如何看待柔佛 — 新加坡经济特区？
- 自2025年10月26日起，东帝汶正式加入东盟。您认为它会成为一个值得关注的市场吗？
- 在您看来，哪些东盟国家对企业开展商业活动最具吸引力？您此前提到了新加坡，那么其他成员国的情况又如何？
- 对于有意进军东盟市场的企业，您建议优先选择哪个国家作为首站？
- 外国企业在选择首次注册或投资地点时，需重点考量哪些关键因素？
- 您认为外资企业在拓展东盟市场时，普遍面临哪些主要挑战？
专家背景介绍
作为恒可富中东及亚洲区业务的核心领导者之一，Dario Acconci主要负责制定公司的整体战略方向，并持续强化其跨区域业务布局。他曾先后在中国香港、新加坡及迪拜生活和工作过，并曾就职于一家全球顶尖的国际律所。
Dario在协助客户识别商业机遇、拓展新市场及管理本地运营方面拥有丰富经验。他长期与来自不同行业的跨国企业保持紧密合作，为他们进入新市场提供全方位支持。
Dario拥有米兰大学法学硕士学位，并曾担任多家全球知名时尚与奢侈品牌董事会成员。
问题1：您如何评价当前已在东盟地区开展业务，或正积极拓展该区域市场的企业整体情绪？
Dario Acconci (DA)：长期以来，东盟持续为全球投资者提供广阔的发展机遇。然而，其潜力常被中国市场的强大吸引力与庞大体量所遮蔽。
对资金雄厚、战略前瞻的跨国企业而言，它们通常具备在多个司法管辖区同步运营的能力，业务布局因而普遍覆盖中国、日本、亚洲其他地区及澳大利亚。这不仅源于其充沛的资源支撑，更得益于对区域市场高度互联性的深刻认知。
但据我们观察，作为全球经济重要支柱的中型企业，往往受限于能力储备、战略视野与本土化团队建设，难以全面拓展至整个亚洲市场。因此，过去它们多将发展重心聚焦于规模最大的中国市场。
如今，随着美国主导的关税政策持续加码及全球化格局深度调整，流入中国市场的新增投资已显著放缓。多个发达经济体正重新审视既有区域布局，积极探索国际业务拓展与增长的新路径。
由此衍生出一系列现实课题：在进入中国市场不确定性加剧的背景下，企业如何稳健开拓新市场？对已扎根中国的企业而言，又该如何在不全面撤出的前提下，优化部分投资结构？尤其当企业难以在中国实现全链条生产并面向全球出口时，例如，美方可能因关税壁垒拒收其产品。
这些挑战倒逼企业亟需构建一套务实可行的“双轨”方案：既可持续服务中国市场，又能以更低、更可控的成本，支撑全球其他市场的供应需求。
在此背景下，越来越多企业将目光转向区域替代选项，而东盟无疑已成为极具吸引力与实操性的首选。尽管东欧亦被部分企业纳入评估视野，但综合产业配套、成本优势、地缘协同与政策开放度等因素，东南亚整体竞争力依然更为突出。
在东南亚市场，新加坡凭借其安全稳定的政治环境、健全的法治体系及深厚的知识资本，成为企业搭建控股架构、设立区域职能中心、布局知识产权及开展研发活动的理想选择。
同时，新加坡还可担当采购枢纽，助力企业高效整合东盟各国工厂的供应链资源，亦可作为全球物流中心，实现货物向世界各地的快速分拨与配送。
问题2：此外，您如何看待柔佛 — 新加坡经济特区？
DA: 柔新经济特区是马来西亚柔佛州与新加坡之间的一项双边经济合作倡议，也是推动东盟迈向更高程度一体化市场的重要一步。
总体而言，东盟经济体量庞大。尽管各成员国已通过签署系列东盟条约推进了经济一体化，但整体水平尚不及欧盟成熟。
以欧盟为例，企业可在意大利注册公司，继而在德国开展业务；或在葡萄牙设立主体，再于爱尔兰拓展经营。这种商品、服务、资本与人员的自由流动，以及高度整合的市场机制，正是欧盟的核心优势。
相比之下，东盟仍存在明显的发展落差，成员国均为主权独立国家，边界清晰。虽依托区域协定促进贸易，但政策协调、制度衔接与规则统一仍有待深化，各国亦在不同领域形成了差异化分工。
问题3：自2025年10月26日起，东帝汶正式加入东盟。您认为它会成为一个值得关注的市场吗？
DA：这无疑是一则利好消息。对中国、日本等富有开拓精神与前瞻视野的国家而言，东帝汶或将成为一个值得关注的新兴市场。
不过，其实际吸引力在很大程度上取决于当地政府能否制定并落实有效的经济多元化战略，以逐步降低对石油、天然气及农业等传统支柱产业的高度依赖。
中国企业素来具备应对新兴市场复杂挑战的经验，且更青睐具备劳动力与综合生产成本优势的地区，因此有望率先布局东帝汶。
日本企业同样可能积极跟进。回溯东南亚发展历程，日本企业正是该地区早期投资与产业开拓的重要先行者之一。
问题4：在您看来，哪些东盟国家对企业开展商业活动最具吸引力？您此前提到了新加坡，那么其他成员国的情况又如何？
DA：在东盟各国中，越南尤为突出，主要源于其与中国毗邻的地缘关系及长期密切的历史互动。
中国的外商直接投资（FDI）法律旨在筛选真正具备长期投资意愿的境外投资者。这些投资者须承诺投入真实、稳定的资本，且该类资本具有不可轻易撤回的特性；同时，还需带来先进技术和管理经验。在战略性产业领域，中外双方通常设立合资企业，以促进中方对核心技术与先进理念的学习与吸收。
越南正沿袭类似的发展路径。当前其呈现的发展势头，在我看来与十年前的中国高度相似。长远来看，越南的增长轨迹与发展潜力已清晰可期。
从数据表现看，印尼最具成长潜力：人口规模居世界前列，伴随居民收入持续提升，增长空间十分广阔。
相较而言，马来西亚更契合外国投资者的风险偏好。该国采用普通法体系，整体税负较轻，且英语普及度高、应用广泛。
总体而言，尽管东盟各国同属新兴市场，但禀赋各异、优势互补。企业在开展区域布局时，须立足实际、因国施策，开展精细化研判。
问题5：对于有意进军东盟市场的企业，您建议优先选择哪个国家作为首站？
DA：结合我们过去二十年协助外资企业开拓东南亚市场的实践经验，许多企业常采取“机会驱动型”策略。当海外公司收到某东盟国家或亚洲地区的合作邀约时，便顺势将业务重心转向该地。此类机会多属偶然触发，往往缺乏系统性战略规划与扎实的市场调研支撑。
当然，敏锐捕捉商业机遇至关重要，但我们建议，外资企业在开展实质性布局前，可先派驻专人驻当地开展为期约一年的深度探索。例如通过设立代表处，或借助名义雇主（EoR）模式落地。
此举有助于企业获取真实、及时的一手市场信息，深入对接本地供应商与潜在客户，并在政策、法规、文化及商业实践等关键层面建立有效沟通。
这一年的实地深耕具有显著战略价值，不仅可为后续扩张路径提供清晰依据，更能切实回应企业出海过程中最核心的三大问题，即：哪个国家更适合进入？何种进入策略更为可行？本地市场的真实潜力究竟如何？
问题6：外国企业在选择首次注册或投资地点时，需重点考量哪些关键因素？
DA：我认为考量因素始终如一，主要包括：
- 地区政治稳定性
- 经济发展阶段
- 法律制度完善程度
- 是否签署避免双重征税协定
- 产品在当地市场的潜在需求
企业在决策过程中，需统筹兼顾商业性与非商业性等多重因素，方能甄选出最适宜的司法管辖区。
问题7：您认为外资企业在拓展东盟市场时，普遍面临哪些主要挑战？
DA：在拓展东南亚市场时，企业需立足自身所处行业审慎研判。各国产业结构与比较优势差异显著，不可一概而论。
例如，若企业主营制鞋业务，并非所有东南亚国家都适宜设厂。以马来西亚为例，其电子产业优势突出，已形成成熟生态与完整供应链，而制鞋业则缺乏同等配套基础与发展条件。
此外，东盟是由由众多国家组成的广阔区域共同体。对外国投资者而言，最大的认知挑战往往源于思维惯性。尽管并非普遍现象，但不少企业仍倾向以短期回报为优先目标，期望短期内实现显著收益。
然而，东盟并非能快速兑现投资回报的市场，而是考验企业韧性与长期投入耐心的沃土。唯有坚持深耕布局，方能厚积薄发、收获成果。
我们的使命，正是助力客户稳健完成这一市场拓展进程：不仅提供专业服务支持，更致力于帮助客户清晰认知挑战、审慎作出决策。
依托恒可富在东南亚设立的本地办事处，我们可为客户量身定制本土化解决方案。即便在尚未设点的区域，亦能凭借深厚经验与专业能力，提供切实可行的落地指引。
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